Usato, la nuova frontiera del business: tra aste B2B, digitalizzazione e riorganizzazione interna

Il mercato dell’usato cambia pelle

Il mercato dell’auto usata si conferma come perno strategico per le concessionarie italiane. Un settore in forte trasformazione, dove l’usato non è più una “seconda scelta”, ma una leva fondamentale per la redditività e la sostenibilità del business. Secondo una ricerca di AUTO1.com condotta con Quintegia, il 78% dei dealer italiani considera l’usato altamente strategico, ma solo uno su tre dispone di un team strutturato dedicato. Una dicotomia che racconta di un potenziale ancora inespresso, ma in rapida evoluzione.

Aste B2B: efficienza e competitività

Nel 2024, oltre il 60% dei dealer ha utilizzato aste B2B per l’acquisto attivo di veicoli, segnale di un mercato sempre più digitalizzato e dinamico. Le piattaforme online – sia per veicoli singoli (39%) sia per pacchetti (30%) – si stanno affermando come strumenti chiave per aumentare velocità, flessibilità e convenienza. Andrea Lovato, Sales & Remarketing Director Italy di AUTO1 Group, sottolinea: “Le aste B2B sono ormai una leva competitiva imprescindibile per rispondere alle nuove dinamiche del mercato e ampliare l’offerta per i clienti finali.”

Canali di approvvigionamento in evoluzione

I concessionari italiani stanno diversificando sempre più le fonti di approvvigionamento. Il 74% si affida al remarketing degli OEM, il 68% collabora con società di leasing e noleggio, e un numero crescente guarda all’estero. Circa il 50% dei dealer utilizza canali B2B internazionali, affidandosi a partner europei e sfruttando aste online che rappresentano ormai il 43% degli acquisti esteri. Una strategia che consente di aumentare la varietà e la qualità dell’offerta, ottimizzando tempi e costi.

Strutture interne da potenziare

Nonostante la centralità del comparto, solo il 33% delle concessionarie ha un team specializzato per l’usato. Una lacuna organizzativa che molti dealer intendono colmare nei prossimi anni. La figura del responsabile usato gioca un ruolo centrale nelle attività B2B (61%) e nell’acquisto diretto (47%). I KPI più monitorati? Stock rotation (82%), margine lordo (61%) e adeguamento prezzi (42%). Cresce anche l’interesse per usato certificato (52%) e centri di ricondizionamento (41%), strumenti sempre più decisivi per aumentare valore percepito e fiducia del cliente.

Verso un futuro più digitale e strutturato

L’usato, da sempre considerato un settore “secondario”, è diventato oggi il vero protagonista del business automotive. Una trasformazione trainata da digitalizzazione, diversificazione dei canali e necessità di riorganizzazione interna. Come afferma Lovato: “Il settore dell’usato è la chiave per la crescita delle concessionarie. Non solo in termini di margini, ma come leva strategica per rafforzare la relazione con il cliente.”